Warum wachsen meine Wettbewerber schneller als ich?

Im digitalen Zeitalter sind Informationen über Mitbewerber am Markt immer leichter und in möglichst präziser Form zu bekommen, vor allem für Fertigungsunternehmen und Hersteller. Oftmals sind es gar keine gravierenden Unterschiede, die einen Wettbewerber erfolgreicher machen, sondern viel mehr Kleinigkeiten, die beim Konkurrenzunternehmen einfach cleverer und mit mehr Blick auf die Kunden umgesetzt werden. Salesforce liefert eine Vielzahl an Instrumenten, die eigene Performance kontinuierlich mit der des Wettbewerbs zu vergleichen.

Datenanalysen als Grundlagen für strategische Entscheidungen

Eine kontinuierliche Analyse von Mitbewerbern ist unerlässlich, um langfristig erfolgreich zu sein. Denn nur wer die Stärken, die Alleinstellungsmerkmale, aber auch die Schwächen seiner Konkurrenten kennt, kann rechtzeitig auf Marktveränderungen reagieren und langfristig die eigene Strategie so an Kundenbedürfnisse anpassen, dass das eigene Unternehmen langfristig die Nase vorn hat im Wettbewerb. Zur Analyse der Mitbewerber gehören nicht nur die Produkte und Services selbst. Sie sollten auch die Vertriebsaktivitäten, Marketing-Kampagnen und die Kanäle im Auge haben, auf denen die Besten Ihrer Branche unterwegs sind. Ein wichtiges Tool sind auch Kundenbefragungen. Denn schließlich sind es Ihre Kunden, die Kaufentscheidungen treffen oder sich für einen anderen Wettbewerber entscheiden.

Wettbewerbsanalyse mit Salesforce-Tools – die Paradedisziplin für effektives Marketing

Die Wettbewerbsanalyse ist ein Überbegriff, die die in den meisten theoretischen Ansätzen die Konkurrenzanalyse und die Marktanalyse unter sich vereint. Beide Teilbereiche erfordern das kontinuierliche Sammeln von Daten, um zu relevanten Aussagen für die Strategieplanung und gegebenenfalls -anpassung zu kommen. Zur Konkurrenzanalyse gehören die Erfassung von Daten wie:

  • Welches Unternehmen ist Marktführer
  • Welches ist das Alleinstellungsmerkmal des Marktführers
  • Wie ist das Verhältnis von Produktqualität und Preis
  • Welche Absatzwege nutzen die Mitbewerber
  • Wie sind bei den Konkurrenten Lieferbedingungen, welche Zahlungsmethoden sind akzeptiert
  • Bedienen Konkurrenten besondere Zielgruppen?
  • Gibt es ein Image-Ranking?
  • Welche Marketingmaßnahmen wendet welches Unternehmen an?

Wenn all diese Daten vorliegen, ergibt sich unter Umständen schnell ein klares Bild. Vor allem im direkten Vergleich mit den eigenen Daten zu den Unterbereichen lässt sich gut ableiten, worin das Erfolgsgeheimnis eines besonders starken Wettbewerbers liegt. Dann gilt es, in diesen Bereichen gezielt aufzuholen und die eigene Strategie auf diese Weise noch näher an den durch Zahlen belegten Kundenbedürfnissen auszurichten.

Marktanalyse – Ein Muss für erfolgreiches Marketing

Ebenso wichtig wie die Erfolgs- oder Misserfolgsdaten der Konkurrenz ist auch die Betrachtung des Marktes allgemein. Diese lässt sich aus allgemeinen Wirtschaftsdaten sowie gezielten Kundenbefragungen ermitteln. ZU einer Analyse des Marktes gehört die Abfrage von Daten wie:
  • Bedarfsanalyse von Produkten und Dienstleistungen über größere Zeiträume
  • Trends und Megatrends, die gerade das Konsumentenverhalten bestimmen
  • Marktplätze, die sich für Produkte besonders eignen (online/offline)
  • Konsumenten-Erwartungen im Preissegment
  • Saisonale Schwankungen
  • Wirtschaftspolitische Situation
Natürlich ist es mit dem Sammeln dieser relevanten Daten noch nicht getan. Jetzt gilt es, die Daten aufzuarbeiten und cloudbasiert allen zur Verfügung zu stellen, die sie für ihre Planungen benötigen. Im Vertrieb liefern sie wertvolle Informationen für kommende Vertriebsaktionen und Verkaufsunterlagen. Wenn der beste Mitbewerber für ungewöhnlich hohe Rabatte bekannt ist, muss hier beim Spielraum für die Vertriebsmitarbeiter unter Umständen nachgebessert werden. Im Marketing sind sie ausschlaggebend zur Bestimmung des passenden Marketing-Mix. Hat der Marktführer in Ihrem Segment komplett von Offline- auf Online-Marketing umgestellt, ist es höchste Zeit, die eigenen Online-Aktivitäten zu forcieren.

Ein durchdachtes CRM basierend auf soliden Daten

Ob Sie durch Konkurrenz- und Marktanalyse auf neue Zielgruppen, eine andere Preispolitik oder einen wirksameren Einsatz des Marketing-Budgets kommen, Salesforce stellt diese relevanten Daten transparent, für alle Empfänger verständlich und in Echtzeit zur Verfügung. Damit liefert Salesforce die Grundlagen für eine Strategie, die Ihrem Wettbewerb das Leben schwer macht und mittel- wie langfristig für gesundes Wachstum sorgt.

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