Enterprise Territory Management

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Optimierung von Vertriebsstrategien mit Salesforce Enterprise Territory Management

Salesforce Enterprise Territory Management (ETM) stärkt Verkaufsteams, indem es ihnen ermöglicht, Konten basierend auf Kriterien wie Postleitzahl, Branche, Umsatz oder einem benutzerdefinierten Feld zu verwalten. In diesem Blogbeitrag werden die Grundlagen von ETM, seine Vorteile und die Bedeutung eines effektiven Gebietsmanagements untersucht.

Inhaltsverzeichnis

  • Was ist Enterprise Territory Management?
  • Vorteile von Enterprise Territory Management
  • Die Bedeutung von Gebietsmanagement
  • Schlüsselkomponenten von Enterprise Territory Management
  • Durch Enterprise Territory Management ermöglichte Aktivitäten
  • Beste Praktiken für Enterprise Territory Management
  • Fazit

Was ist Enterprise Territory Management? Enterprise Territory Management, verfügbar in Salesforce Classic und Lightning, hilft Organisationen, ihre Verkaufsgebiete mithilfe bestehender Managementhierarchien zu verwalten. Diese Funktion verbessert das ursprüngliche Territory Management, indem sie Gebietstypen, -modelle und -status einführt. Sie ermöglicht die Erstellung und Vorschau mehrerer Gebietsstrukturen und erleichtert so die Umsetzung der bestmöglichen Strategie vor der Aktivierung.

Enterprise Territory Management vereinfacht auch die Abstimmung zwischen Gebieten, Konten und Möglichkeiten. Es umfasst benutzerdefinierte Berichte zur Optimierung der Gebietsabdeckung, zur Bewertung der Wirksamkeit und zur Anpassung des Gebietsmodells. Kollaborationswerkzeuge wie Chatter sind integriert und ermöglichen es Teams, gemeinsam an Gebietsentwürfen zu arbeiten, und bei Verwendung mit Collaborative Forecasts können spezifische Prognosen für Gebiete erstellt werden.

Vorteile von Enterprise Territory Management Die Implementierung von ETM in einer Organisation bietet mehrere Vorteile:

  • Salesforce-Administratoren können Gebietsmodelle einrichten und testen, bevor sie live gehen.
  • Die Ausrichtung von Gebieten mit Konten und Möglichkeiten wird vereinfacht.
  • Teams können Gebiete für optimale Abdeckung organisieren und deren Effektivität durch detaillierte Berichte bewerten.
  • Kollaborative Prognosen ermöglichen gebietsspezifische Prognosen.

Warum ist Gebietsmanagement wichtig? Gebietsmanagement ist entscheidend für die Aufrechterhaltung einer hohen Moral im Verkaufsteam, die Steigerung des Umsatzes, die Erweiterung der Kundenbasis und die Stärkung des Teamzusammenhalts. Gut ausbalancierte Gebiete stellen sicher, dass das Verkaufspersonal weder über- noch unterfordert ist. Schlecht verwaltete Gebiete können zu ungleichen Verkaufspotenzialen unter den Vertretern, verzerrten Vergütungen und möglicherweise hohen Fluktuationsraten führen.

Schlüsselkomponenten von Enterprise Territory Management Enterprise Territory Management umfasst mehrere Schlüsselkomponenten:

  • Gebiete: Diese dienen zur Organisation von Kontengruppen und den Vertriebsmitarbeitern, die mit diesen Konten arbeiten.
  • Gebietstypen: Helfen dabei, Gebiete nach gemeinsamen Merkmalen zu gruppieren, wie z.B. Kern- gegenüber Overlay-Teams oder geografische gegenüber benannten Konten.
  • Gebietsmodell: Fungiert als umfassendes Verwaltungssystem, das verschiedene Strukturen und Zuordnungen ermöglicht.
  • Gebietshierarchie: Zeigt die Struktur eines Modells an und wird für das Erstellen, Bearbeiten und Zuweisen von Gebieten verwendet.
  • Modellstatus: Gibt an, ob ein Modell in der Planung, aktiv oder archiviert ist.

Aktivitäten mit Enterprise Territory Management Mit ETM können Verkaufsorganisationen:

  • Gebiete manuell oder automatisch zu Chancen zuweisen.
  • Spezifische Rollen Nutzern innerhalb von Gebieten zuweisen.
  • An Gebietsmodellen mit Chatter zusammenarbeiten.
  • Prognosen nach Gebiet anzeigen und verwalten.
  • Daten mit benutzerdefinierten Berichten analysieren, die die Ausrichtung und Leistung von Gebieten darstellen.

Beste Praktiken für Enterprise Territory Management Um die Wirksamkeit von ETM zu maximieren, empfiehlt Salesforce:

  • Die notwendige Anzahl von Kundeninteraktionen zur Erreichung des Verkaufsziels berechnen.
  • Die „Territory Management 20“-Regel anwenden, die sich auf die 20 profitabelsten Kunden pro Gebiet konzentriert.
  • Regelmäßiges Training der Mitarbeiter, um sicherzustellen, dass sie das Tool optimal nutzen.

Fazit Salesforce Enterprise Territory Management ist ein unverzichtbares Werkzeug für jede Organisation, die ihre Verkaufsgebiete effektiv verwalten und optimieren möchte. Es ermöglicht die strategische Ausrichtung von Gebieten mit Unternehmenszielen und verbessert so die gesamten Verkaufsoperationen und Kundenbeziehungen.

Für weitere Informationen zur Implementierung und Nutzung von Enterprise Territory Management besuchen Sie das Hilfeportal von Salesforce.

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